年会策划：董明珠：营销女王成长之路

2016-01-03 21:56:07

　　原标题：董明珠：营销女王成长之路 铁腕策略出奇招

董明珠这个与“格力”、“空调”画等号的女人，无论做空调，还是卖空调，都推向一种极致状态—投入巨资自主研发，自己掌握核心科技。强悍与强硬一直贯穿于董明珠的格力生涯，董明珠是家电企业中唯一和强势渠道商国美唱对台戏的人。 也正是这种强悍的性格，使董明珠获得“营销女王”的称号。

　　董明珠，人称“铁娘子”，现任格力集团董事长兼格力电器(41.19, -0.82,-1.95%)总裁，享有“全球十大最具影响力的华商妇女”、“第14届中国经济年度人物”、“中国最佳CEO”等荣誉称号。2014年9月17日被联合国[微博]正式聘为“城市可持续发展宣传大使”，源自其掌舵的格力电器长期以来在技术创新、提高能源效率和缓和环境恶化方面做出的不懈努力和贡献。

　　提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路，都长不出草来。”可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。”

　　大器晚成

　　董明珠1954年8月出生于江苏南京，1975年参加工作，在一家化工研究所做行政管理工作，直至1990年的生活都平淡无奇。

　　1990年，董明珠毅然辞去了当时的工作南下，时年36岁的董明珠入驻了格力公司，从一名基层业务员做起，甚至当时的董明珠都不知道营销为何物，凭借着坚毅和死缠烂打，40天追讨回了前任留下的42万元债款，令当时格力的总经理朱江洪刮目相看，也成为了营销界人茶余饭后的谈资。这位“铁娘子”的传奇创业故事就从这里起步了，靠着勤奋和诚恳，她的营业额曾一度飙升至3650万元。

　　1995年，因为出色的表现，董明珠被提拔为销售经理。上任后的董明珠面对的第一个关键问题就算隆冬时节积压的19000套空调，董明珠表示不会降价处理，因为她认为正常产品降价有损形象，她出人意料的将空调分摊给了每个经销商。

　　董明珠在公司规则上则要求，“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

　　甚至，董明珠的大胆行为还体现在了对待经销商上。一天，一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂，要求有特殊待遇，并且态度傲慢。董明珠非但没有理他，还将他开除出了格力的经销网。董明珠的表示很简单：只要违犯原则，天王老子也给我下马。

　　铁娘子的铁血手腕让经销商们不得不服软，多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。

　　铁腕解决欠款

　　拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。

　　董明珠的作为依然延续了她的一贯铁血霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。不过，她的这一做法也捅到了马蜂窝，大大小小经销商们纷纷将状告到了老总朱江洪处，甚至还有叫嚣着“有她没我”经销商。

　　董明珠甚至连老总的面子也不给，表面上答应老总可以补齐货款后，可以先拿货再收钱，但是当真的收到欠款后还是继续把住货，坚持不交钱不给货的原则，势要将欠款这堵墙推倒。

　　董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货;只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心!

　　董明珠不仅仅只是有铁腕，也非常有头脑，甚至能在睡眠中想出很多营销绝招。

　　1995年，董明珠发明了“淡季返利”模式，依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。这个模式让1995年格力的淡季回款率比上年增加3.4倍。

　　1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。